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Dans un contexte de durcissement de la réglementation sur le démarchage à distance, la vente se transforme. Elle devient expérientielle et oblige les acteurs de la vente à repenser leur modèle. Une des stratégies gagnantes consiste désormais à aller capter le maximum de leads chauds et à permettre aux entreprises de mieux cibler leurs ventes.
Dans une expérience de vente à distance, le nerf de la guerre réside dans la connaissance de l’intérêt du client et de son « funnel de décision ». S’il y a encore quelques années, la quantité de contacts était privilégiée par rapport à la qualité, la tendance tend à s’inverser. Face à une réglementation de plus en plus stricte en termes de démarchage téléphonique, les entreprises cherchent à qualifier la moindre prise de contact afin d’accélérer la potentielle vente.
Cette quête représente une étape essentielle du processus de vente et se focalise désormais sur les leads chauds, considérés comme des clients potentiels ayant déjà exprimé un intérêt pour une prestation ou un produit d’une entreprise. Ils se reconnaissent par exemple par leur visite régulière sur un site internet ou par le fait qu’ils aient rempli un formulaire pour être rappelés sur tel ou tel produit.
« Ce type de prospect est désormais le plus recherché par les entreprises car la chance de le convertir en client est très forte, assure Edouard Layeillon, Directeur commercial de Tersea. Or, il est difficile aujourd’hui de détenir des fichiers bien qualifiés, de bonne qualité et à jour ».
Pour réussir cette transformation de l’expérience de vente à distance, les donneurs d’ordre font appel à des sociétés spécialisées dans le pilotage de la relation client et l’externalisation des processus métier, comme Tersea. « L’entreprise va nous livrer un objectif de vente et à nous d’aller chercher le nombre de leads chauds pour l’atteindre », assure Meddhy Hadhiri, COO France de Tersea.
Pour y parvenir, Tersea s’entoure de partenaires experts en génération de leads chauds. « Notre objectif est d’aller chercher la qualité via différents critères comme le prix d’achat, la volumétrie visée par l’annonceur, explique Romain Pochet, dirigeant de Mediazur. Nous multiplions les approches et les leviers d’action pour capter les leads les plus qualifiés possibles ».
Emailing, SMS, social Ads, création de sites internet en marque blanche, présence sur des espaces communautaires… les campagnes varient en fonction des donneurs d’ordre, avec toujours la même ambition : récolter un maximum d’informations sur les prospects intéressés, afin de livrer à Tersea des éléments permettant une prise de contact réactive. En dehors du motif d’intérêt, des informations types comme l’adresse email, le moment de connexion de l’utilisateur intéressé, des éléments sociologiques sur la personne sont indispensables.
Hipto, le leader sur le marché des leads chauds, opte pour d’autres leviers : la solution Conversociads, alliant la puissance des audiences des réseaux sociaux à des technologies conversationnelles innovantes. « Tous nos leads sont issus de dépenses sur les réseaux sociaux sous forme de paid media », explique son co-fondateur Kilian Le Menestrel. Son but ? Collecter un maximum de données pertinentes tout au long du parcours de vente pour aider les forces de vente et les call centers à convertir les leads plus facilement et plus rapidement.
« Nous travaillons le coût d’acquisition avec nos donneurs d’ordre, assure Kilian Le Menestrel. Une fois d’accord, notre spécificité est d’être en capacité de proposer d’importants volumes de vente de très bonne qualité ».
Mais cette approche qualitative ne fonctionne ensuite que si la détection du lead chaud se transforme rapidement en une prise de contact réelle de la part de Tersea. « La réactivité est le maître-mot en la matière, souligne Edouard Layeillon. Il faut être le premier à rappeler et le faire dans la minute qui suit la détection du lead chaud. C’est pourquoi nous avons organisé nos équipes en concentrant nos efforts commerciaux sur ceux qui sont les plus prometteurs ». Par exemple, pour l’un de ses clients en assurance, Tersea parvient ainsi à traiter 80% des leads traités en moins d’une minute.
L’expérience de vente se transforme totalement et avoir un bon partenaire pour générer des leads oblige à adopter une organisation la plus réactive possible pour traiter les contrats générés et transformer l’essai !