3 questions à David Collet, Directeur national de ventes de Procter & Gamble Health France

Ce circuit de distribution est de plus en plus convoité et encombré, alors que les pharmaciens ont de moins en moins de trésorerie1. Ce problème persistant de trésorerie est une préoccupation centrale des pharmaciens. Or, d’une manière générale, le pharmacien a beaucoup de mal à faire des choix et à rationaliser ses achats. Pourquoi ? Parce qu’il veut apporter le meilleur service possible à sa clientèle et donc lui proposer, dans toutes les catégories de produits, la plus large gamme possible. Mais le fait qu’il ne rationnalise pas ses achats n’est pas sans conséquence : non seulement ne pas choisir aggrave ses problèmes de trésorerie mais, de plus, le consommateur s’y perd et l’équipe officinale a du mal à le conseiller parce qu’elle ne maîtrise pas la totalité des produits. Enfin, il y a le pouvoir d’achat des consommateurs : aujourd’hui, nombreux sont ceux qui renoncent à acheter des produits de bien-être et d’hygiène en pharmacie pour payer leur facture d’électricité…

Dans ce contexte, la force de vente doit être très présente sur le terrain et apporter au pharmacien des réponses concrètes à ses attentes en termes d’aide à la vente, de simplification des procédures de commandes, de formation du personnel et d’animation de l’officine. C’est pour faire face à ces attentes multiples et à l’importance croissante du sell-out que nous avons aujourd’hui une équipe composée d’autant de délégués pharmaceutiques que d’attachés à la promotion. Cette force de vente interne couvre environ 75 % des pharmacies. Les 25 % restants, à savoir les plus petites officines, sont gérés à distance par une équipe de Tersea qui intervient également en appui de l’équipe interne, typiquement en cas d’absence d’un délégué.

Non, pas du tout. Les délégués visitent leurs clients entre 1 et 3 fois par trimestre, selon le potentiel de la pharmacie. Idem pour les attachés de promotion. Cela signifie que chaque client est vu entre 2 et 6 fois par trimestre. S’y ajoutent les appels téléphoniques et les échanges par mail. Les contacts sont donc nombreux et le fait d’être Procter & Gamble, de représenter des marques que l’on peut qualifier d’incontournables facilite incontestablement les relations. C’est sans doute plus difficile pour les petits laboratoires.

Une pharmacie est appelée et visitée exactement de la même manière qu’elle fasse partie ou pas d’un groupement et que nous ayons un accord ou pas avec le groupement. Nous ne faisons aucune différence parce que, fondamentalement, notre client est toujours le pharmacien, pas le groupement. Contrairement au milieu de l’optique où des franchises se sont vraiment imposées, dans la pharmacie, la croix verte prime sur toute franchise ou nom de groupement. C’est très spécifique à la France. Au Royaume-Uni, en Allemagne et maintenant en Belgique, les chaînes de pharmacies sont une réalité. Le pharmacien français, lui, reste très indépendant. Il peut rejoindre un ou plusieurs groupements, mais il n’applique de leur stratégie que ce qu’il a envie d’appliquer. Comme c’est lui qui décide de ce qui entre et est mis en avant dans sa pharmacie, c’est à lui que nous nous adressons dans le cadre d’une relation aussi individualisée et personnalisée que possible.