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Procter & Gamble Health, ce sont des marques connues de tous – Vicks, Clearblue, Pampers, Bion 3, Oral-B, Apaisyl, Gilette, .... – et présentes dans toutes les pharmacies de France. Afin de couvrir le vaste circuit de distribution des officines, P&G s’appuie sur une force de vente de 190 collaborateurs, comprenant 85 délégués pharmaceutiques en charge du sell-in et, sur la partie sell-out, 85 attachés à l’activité promotionnelle.
Malgré sa taille significative, cette équipe ne couvre pas 100 % des pharmacies présentes en métropole :
La collaboration entre P&G et Tersea n’est pas nouvelle. Elle a commencé entre Merck, avant que son activité Consumer Health ne soit rachetée par P&G en 2018, et Convers Télémarketing, entré dans le giron de Tersea en 2023. « Le partenariat qui existait entre Merk et Convers a été reconduit entre P&G et Convers, puis, en 2023, entre P&G et Tersea. Il a été renouvelé en 2025, après une large consultation emportée par Tersea », précise David Collet.
Fin 2024, P&G a en effet interrogé une quinzaine d’entreprises, en a auditionné environ la moitié et, après examen des différentes propositions, a retenu celle de Tersea pour les trois raisons suivantes :
Si le cœur de la collaboration concerne la vente et la relation commerciale avec les officines que l’équipe interne ne visite pas, l’équipe de Tersea est amenée à prendre relai des délégués en titre lors des périodes de vacances ou en cas d’arrêt de travail.
L’équipe Tersea qui s’occupe de Procter & Gamble se compose de 8 collaborateurs, ce qui permet d’avoir 6 personnes à temps plein tout au long de l’année. Le portefeuille confié à cette équipe compte environ 4 000 pharmacies. Il s’agit de petites pharmacies dont le moindre potentiel ne justifie pas l’investissement en temps d’un délégué ni, a fortiori, celui d’un attaché à la promotion. Ce portefeuille peut évoluer d’une année sur l’autre, notamment parce que de petites pharmacies ferment chaque année, faute de repreneur. D’autres sont susceptibles d’être reprises par la force de vente interne parce qu’elles sont montées en puissance, par exemple à la suite d’un rachat par un pharmacien possédant d’autres officines.
La force de vente interne et Tersea ne sont pas en concurrence. Opérant sur des cibles distinctes, les deux équipes sont complémentaires et partagent le même CRM, ce qui leur donnent accès au même niveau d’information sur les clients, les volumes, les conditions commerciales propres à chaque pharmacie, la concurrence, etc. « Le fait de partager le même CRM est indispensable pour la transparence de la relation non seulement avec P&G, mais aussi avec les clients, notamment lorsque nous prenons le relais d’un délégué absent », souligne Mohamed Benyahia, Président et Fondateur de Tersea.
Les objectifs et priorités de Tersea sont définis chaque trimestre et font l’objet d’un suivi rigoureux de part et d’autre, selon des modalités et un calendrier bien établis :
En tant que DNV donneur d’ordre, David Collet est particulièrement attentif à certains indicateurs :